MA

簡単!初心者でもわかるマーケティングオートメーション 【基礎編】

どうも、サダです。
今日はマーケティングオートメーションの基礎的な質問や悩みについて超初心者向けに書こうと思います。

  • 会社にMAについて調べてと言われたけどよくわからない。
  • 具体的になにをするのか知りたい。
  • 個人でオンラインビジネスをしているけど導入してメリットあるのかな?

こういった悩みや質問がある方は是非この記事を読み進めてください。

また下の項目に当てはまる人はマーケティングオートメーション導入すれば
仕事を有利に進められる可能性があるので一緒に読んでみてください。

  • オンライン集客をしている人
  • BtoCのビジネスをしている人
  • 個人でビジネスをしている人
  • オンラインマーケティングのやり方に困ってる人

すでに他の有名なマーケティングオートメーションの記事を読んでる方や少し知識のある方は,

  • BtoBに向いてるツールって聞いたけど言ってること逆じゃない?
  • 個人でオンラインビジネスしてるのにそんなもの導入してる暇ないよ。
  • オンラインマーケティングのやり方に困ってる人がマーケティングオートメーションをいきなり使えるの?

と思う方も是非この記事を読んでもらえれば納得してもらえると思います。

ズバリ言いますが、


「マーケティングオートメーションはオンラインビジネスをする、
すべての人にとって必要になってくるツール」です。

 

特に見込み顧客をどうやって探せばいいかわからない、探す時間もない初心者には右腕どころか神の手のような存在になるのはほぼ100%確実です。

そのあたりもこの記事を読んでもらえば納得できるはずです。

記事最後にはマーケティングオートメーションについてサダブログ 独自の情報も載せてありますのでその部分だけでも読んでもらえばかなり有益になってます。

はい!では、この記事で学べること。

マーケティングオートメーション(MA)とは?

まずは有名なMAツールのサイトでは、 MAのことを以下のように言ってます。


Marketo Engage(Adobe) 

MA(マーケティングオートメーション)とは、顧客一人ひとりとの関係構築を通じた収益の向上を目的とし、営業マーケティング施策の自動化、収益プロセス全体の効果測定を実現するマーケティングプラットフォームです。
Hubspot
マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動の自動化を目標とするソフトウェアのことです。反復性のあるEメールやソーシャルメディア、ウェブサイトでのアクションなどのタスクを自動化し、効率化を図る必要があるケースが増えてきています。マーケティングオートメーションのテクノロジーは、こうしたタスクの実行の手助けを可能にします。
List Finder
「MA」とはMarketing Automation(マーケティングオートメーション)の略で、一言で言えばマーケティング活動を自動化するためのツールです。
Bow Now
MA(マーケティングオートメーションツール)とは、顧客開拓、つまり、デマンドジェネレーション(Demand Generation/見込み案件の創出・発掘)のプロセスにおけるマーケティング活動を可視化・自動化してくれるツールを指します。

 

これを読んでもあまりピンとこないですよね?
ではちょっと表現を変えてみてはどうでしょうか?

オンライン中の潜在的な見込み顧客をSNSやウェブサイトを通じて探しだし、商品を気長に紹介して、ちょっと買いたい気持ちになったお客様をわかりやすく選別して教えてくれる自動システム。

これでもまだよくわかりませんかね?
では、更に簡単にいうと、

SNSやウェブサイトで出会った気の合いそうな人に何度か声をかけて、自分の紹介や考えを知ってもらい、その中からもっと話してみたいと思ってくれた人たちだけを集めてくれる自動ツール。

なんかちょっと使ってみたくなりました?

例えがちょっと悪かったかもしれませんが、
これがマーケティングオートメーションがやってくれることです。ツールの中ではオンライン上での行動を追跡したり、見込み客の行動に対して点数化したり、一番初めの接点から購入までのシナリオを作ったりすることができます。

オンライン上のたくさんの見込み顧客が顧客になる、もしくは顧客になる直前までをシナリオを作って誘導するツール、それがマーケティングオートメーションなのです。

どうです?
なんとなく何ができるのかわかってきました?ちなみにマーケティングオートメーションという言葉の意味は、マーケティングをオートメーションする、すなわちマーケティングを自動化するというまんまの意味です。

マーケティングオートメーションの歴史

ここで簡単にマーケティングオートメーションのバックグラウンドについてお話しします。

1992年
マーケティングオートメーションはアメリカのUnica社がその原型となる製品を誕生させました。しかし、当時はインターネットが普及しておらず利用されることはほとんどありませんでした。

1999年
カナダ、トロント生まれのEloqua社がWEB分析とEメールとLiveチャットを組み合わせることで、見込み顧客のWEB上のプロファイルを集め、その情報をもとに自動化キャンペーンを行うソフトウェアを販売し、SFA(Sales Force Automation/営業支援システム)の前段階として機能拡張し、マーケティングオートメーションとしてマーケターに広く受けれられました。今までは顧客データの管理やメール配信、コンテンツ管理、データ分析は独立したシステムで行われていたのが、それらの機能を1つにパッケージ化したことで注目されました。

2004年頃
インターネットの高速化やクラウドの活用が進んだことにより、クラウドで数々のツールが誕生し市場拡大を加速させました。

2010年頃
SNSの急速な拡大によってデジタルマーケティングの必要性が出てきたこともあり、日本での普及が始まった2014年頃までにマーケティングオートメーション市場は一気に広まっていきました。

2014年頃
マーケティングが行われていてもその情報が営業と直結していないという事実と、インターネット普及による消費者の購買行動の変化に対応するためBtoB型マーケティングオートメーションが日本で本格的に注目され広がりました。

2020年(近年)
企業側が自社商品の購入前から購買後までのそれぞれのプロセスにおける顧客接点において、顧客一人ひとりに合わせた体験の質の向上に取り組んでいることや、日本では人口減少により働き方改革が進められていることを背景に、社内で効率的な営業活動による生産性向上の必要性が高まってきていました。こうしてマーケティングオートメーションの必要性がどんどん高りました。そして、今もなおMA市場規模は右肩上がりで成長を続け、2024年には940億円の見込みとなっています。

DMP/MA市場規模推移・予測株式会社矢野経済研究所プレスリリース

マーケティングオートメーションでできること

マーケティングオートメーションは、基本的に獲得した見込み客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネル(メール、SNS、ウェブサイトなど)におけるマーケティングを自動化、可視化するソフトウェアのことです。

もちろん、使用するソフトによってできることの制限はありますが、基本的にはこういうことです。

もう少し詳しく説明すると、
マーケティングオートメーションは営業活動支援に当たります。

リードジェネレーション(見込み顧客情報の獲得)に対して継続的なコミュニケーションを取り続けます。その方法がメールであったりSNSであったり、ウェブサイトであったりします。
次にリードナーチャリング(見込み顧客の育成)として、顧客一人ひとり異なる興味や関心内容にあったコンテンツを提供して自分の扱う商品について理解を深めてもらいます。
そして、リードクオリフィケーション(有望見込み顧客の選別)を行い、ニーズが顕在化したタイミングで営業アプローチに適してるホットリード(有望見込み顧客)として営業に引き渡す。

この流れを今まではそれぞれのプロセスとして行っていたり手動だったりしたため、顧客一人ひとりにあったコンテンツの提供を行うことが難しく、莫大な工数や時間を要していたのでマーケティングをする人にとってなかなか結果の出にくい厳しい時期ではありました。

そして今、このマーケティングオートメーションは見込み顧客一人ひとりに合わせたコンテンツの提供を顧客が求めるタイミングに合わせて紹介できるようになったり、見込み顧客がどれくらい商品を必要としてるかをリードスコアリング(見込み顧客の関心度を数値化したもの)によって可視化できるようになりました。

また、オンライン上での見込み顧客の行動を知るリードトラッキングにより見込み顧客の行動パターンを分析することでどのタイミングで購入するかの目安を知ることが可能になりました。
マーケティングオートメーションのマーケターはこういった機能を1つのソフトウェアで行い、どのタイミングでコンテンツを見込み顧客に提供するかのシナリオを作り、カスタマージャーニー(顧客獲得の流れ)を完成させます。

この一連の流れの中で必要な機能として、リードセグメント、メール配信、ランディングページ(LP)作成、フォームの作成、 Web分析、キャンペーン管理、A/Bテストなどがあります。

マーケティングオートメーションでできないこと

逆にマーケティングオートメーションでもできないことや自動化されないこともあります。
それは目標やゴールの設定、シナリオ設計、分析からの仮説などは自動でやってくれません。

マーケティングオートメーションで何をどうしたいのか?
コンバージョン(成約)率をどれくらいにしたいのか?
どの見込み顧客をどれくらいの確率で継続顧客に変えたいのか?

収集したデータ結果からの仮説を立てカスタマージャーニーの修正していくなどの作業は人の頭で考えなくてはなりません。

特に現在の日本のマーケティングオートメーション導入率が引くとされる理由もこのシナリオ設計ができない、データ分析ができないために世界水準より低いままだとも言われいます。

マーケティングオートメーションの市場

インドのMordor Intelligenceによればマーケティングオートメーションソフトウェア市場は2025年には168億7000万米ドル(約1兆7770億円)と予測されおります。
また、今後特に成長するだろうと言われているのが中国や日本を含むアジア圏が伸びていくとも言っております。

そして、エムタメ!調べによると、
現在の日本のマーケティングオートメーション導入率は昨年2019年時点で13%
実際に導入した方の中でマーケティングオートメーションで難しいと感じる機能の
トップ3はリードスコアリング、シナリオ設計、メール送信となっており、
運用中に専門家の意見が必要と感じてる方が94%という回答でした。
そして、導入から実際の運用開始までに2ヶ月〜半年以内という答えが43%。

マーケティングオートメーションをご存知ですか?

このデータから見ても明らかなことは日本のマーケティングオートメーション導入に関していえば、世界からかなり遅れをとっています。そして、今後安価なツールがたくさん出てくるのと比例するようにどんどん成長していくことも予想されます。

まとめ

マーケティングオートメーションとは、
オンライン上のたくさんの見込み顧客が顧客になる、もしくは顧客になる直前までをシナリオを作って誘導するツール、それがマーケティングオートメーションなのです。

マーケティングオートメーションの歴史は、
1992年にアメリカのUnica社が始めたもので、インターネットの普及と共にマーケティングオートメーションの必要性がどんどん高りました。そして、今もなおMA市場規模は右肩上がりで成長を続け、2024年には日本国内では940億円の見込みとなっています。

マーケティングオートメーションでできることは、
基本的に獲得した見込み客の情報を一元管理し、主にデジタルチャネル(メール、SNS、ウェブサイトなど)におけるマーケティングを自動化、可視化するソフトウェアのことです。

マーケティングオートメーションでできないことは、
目標やゴールの設定、シナリオ設計、分析からの仮説などは自動でやってくれません。これを設定することがマーケッターの仕事になってきます。

マーケティングオートメーションの市場は、
世界のマーケティングオートメーションソフトウェア市場は2025年には168億7000万米ドル(約1兆7770億円)と予測されおります。そして、日本のマーケティングオートメーション導入率は昨年2019年時点で13%です。

サダブログ の予想

ここからは私の勝手な見解ですが、
今後、マーケティングオートメーションはオンラインビジネスに携わる人にとって必ず必要なってきます。

特にBtoCオンラインビジネスを展開していく上で、One to One マーケティングが常識化します。これは顧客一人ひとりに合わせた商品情報の提供を行っていかないと物が売れなくなるからです。
インターネット上で購入することが当たり前化した現在ではたくさんの商品情報がオンラインを通してどんどん出てくるわけです。その中で顧客の目に止まる情報はマーケティングオートメーションを活用してる会社のものばかりになってくるでしょう。
例え、どれだけ素晴らしい商品を持っていたとしても見込み顧客の目に触れなければ売ることができません。
そして、マーケティングオートメーションがなければいつどのタイミングが顧客にとってベストなのか知ることができないのです。

また、顧客一人ひとりにあったコンテンツ提供をベストなタイミングで人が提供しようと思ったら何人ものマーケッターが24時間オンラインをチェックし続ける必要があります。
それでもシステム化されたマーケティングオートメーションにはかなわない可能性もあります。5年以内にマーケティングオートメーションは個人レベルのビジネスにも必要不可欠なツールになります。

その状況下で、現在の日本の導入率は13%。これは今までのマーケティングオートメーションツールの単価が高すぎたということもあります。Hubspotが日本に普及するまでは、かなり高額ツールでありました。
それが今では無料と宣伝してるマーケティングオートメーションのソフトが出てきたり、メーリングリストの管理ソフトにまでマーケティングオートメーションの機能が備わってきています。
かなりお手頃な値段でマーケティングオートメーションと同じ機能を使用することができるようになってきました。

だからこそ、マーケティングオートメーションを使いこなせるマーケッターが本当に必要なってきています。

特にシナリオ設計やリードスコアリングをしっかり管理できる人が求められています
もちろん、私のように個人でオンラインビジネスをしてるものにとっても重要不可欠なツールとなってきています。

もしたまたまでもこの記事を読んでいただいた人でマーケティングオートメーションに興味がある人は今すぐにでも勉強をスタートしてください。まさにこの分野は今がブルーオーシャンです。

もっと知りたい方はいろんな本ができておりますので、一度手にとって調べてください。
私のオススメはこちらになります。いろんなサイトと一緒にこういった専門書を読んでいけばそれだけでも周りの人と差がつきます。
それはほとんどの人がオススメされても9割読みません。買わなくても図書館などで読むこともできますので。もちろん、こういった本を書いてる人は私たちの大先輩なので活動に協力してあげてもいいんじゃないかな。とも思いますが。

はじめてのカスタマージャーニーマップワークショップ(MarkeZine BOOKS) 「顧客視点」で考えるビジネスの課題と可能性 マーケティングオートメーション導入の教科書 優良顧客を自動で育てる仕組みづくり マーケティングオートメーションに落とせるカスタマージャーニーの書き方

さて、次回は実際的に使用していくマーケティングオートメーションの機能について具体的に説明していきたいと思います。

ここまで読んでくださって本当にありがとうございます。
ではまた。