MA

簡単!初心者でもわかるマーケティングオートメーション 【リードジェネレーションと獲得方法】

今日はマーケティングオートメーション(MA)に必要な基本的な機能について説明します。機能がたくさんあるので複数回に分けてのアップになりそうです。

まずMAで一番始めに必要になってくるのがリードジェネレーション(見込み客獲得)、これを理解する必要があります。

本当のところ、カスタマージャーニーの作成が一番最初にする作業なんですが、このカスタマージャーニーを説明するためにはそれぞれの機能を理解していなくては大変イメージしづらいものなのでまずはリードジェネレーションからスタートし全てが終わった後にカスタマージャーニーへと戻ることにします。

ちなみにカスタマージャーニーのないマーケティングオートメーションは基本的にあり得ません。カスタマージャーニーは顧客がどのようにして見込み客から優良見込み客、自分の商品のファンになり、そして、長く愛用してくれる存在になるかを組み立てたものになります。

つまりカスタマージャーニーはお客様との良好な関係を継続するためのシナリオツールとなり、MAツールの基本的意味となります。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーション

リードジェネレーションを簡単に言えば「見込み客獲得」です。

リード(Lead)という単語は見込み客を意味し、ジェネレーション(Generation)は、ジェネレート (Generate)という単語からきており、生み出す、導き出すという意味を示します。なので、リードジェネレーションは、見込み客を生み出すということになり見込み客獲得という日本語になります。

マーケティングオートメーション(MA)上でのリードジェネレーションはウェブ上での自分の商品について興味のある人を探しだし、見込み客として獲得することを指します。

まずはMAで扱う商材のターゲットをペルソナ作成から導き出し、そのターゲットへアプローチするメール配信、LP(ランディングページ)、SNSコンテンツなど利用してリスト作成を行います。出来上がったリストは次のリードナーチャリング(見込み客育成)へと繋げていきます。

ちなみにペルソナとは?

ペルソナ
ペルソナはご存知でしょうか?
余談ですが、プレステのゲームとしてまだあるようなんですが、昔懐かしのファミコンの人気ゲームタイトルの1つとしてペルソナと言葉を記憶しております。言葉としては色々な意味として使われることが多く、人格や登場人物などが本来の意味です。

マーケティングの世界でいうペルソナは仮想ターゲットのことです。
ペルソナはマーケティングの世界では大切なので知らない方向けに少しだけ解説します。知ってる方は飛ばしてください。

ペルソナは簡単にいえば、自分が販売してる商品を利用してくれるであろう人を空想で作り上げることです。

ただ、空想といっても適当に想像して作り出すわけではありません。このペルソナも深堀すれば市場調査のデータや実際に存在する人に基づいて作成されます。

基本的に私がペルソナ作成の時に必要な情報としているのは、

  • 名前
  • 性別
  • 年齢
  • 雇用状態
  • 年収
  • 家族構成
  • 学歴
  • 住んでいる場所
  • 生活習慣
  • 趣味嗜好
  • 基本性格
  • 悩み

などがあります。

初めてみた方ならこんなに詳しくする必要あるかな?って考えると思うのですが、

正解は必要です。

ペルソナをより具体的に作り上げれば作るほどターゲットへのアプローチ方法は具体的になり、より刺さる(効果が期待できる)ものとなります。

逆にペルソナ設定が曖昧だとアプローチ方法も曖昧になり、結果として思うように数値は伸びません。これはにわかに信じ難いことかもしれませんが、マーケティングのテッパンの1つで、セールスライティングに売れる型があるようにペルソナ作成もその型の1つと思って下さい。

ペルソナ作成がしっかりできていれば、リードジェネレーションからリードナーチャリング(見込み客育成)やホットリード(優良見込み客)を短時間で育成できます。この時間短縮はビジネスにとってはかなり重要になってきますので、最初のペルソナ作成からしっかり煮詰めましょう。逆にこのペルソナが全く的外れな存在になっていたら、カスタマージャーニーを1から作り直しになってしまい2倍の時間と労力を必要とするので気をつけましょう。

では、まず一度自分のビジネスのペルソナをじっくり考えてみてください。
しっかりターゲットを捕らえられていればマーケティング施策の反応率が変わってくるはずです。

 

さて、話を戻します。

リードジェネレーションの見込み客リストについてですが、
例えば昔から何年も続いてる企業なら商品に関係のある優良なリストを持っていて活用できるかもしれませんが、このサダブログを読んでる方はどちらかというBtoB用のMAを活用したいというよりは、DtoCとして個人でMAを利用したいという方が多い思いますのでまずはペルソナ作成からスタートしましょう。

ペルソナが完成したら、

実際にペルソナに向けてのメール配信準備、LP(ランディングページ)作成、SNSコンテンツの作成を行います。

ここで必要になってくるスキルがセールスライティングの知識なのですが、これはまた別の機会でしっかり説明します。というのも、セールスライティングは片手間に話すようなものではなくて、今後あなたが商品をオンラインで販売するのにとても重要になってくる知識の1つになるからです。むしろ、セールスライティングの実践知識があればそれを商材としてビジネスが成り立つくらいです。

ランディングページ(LP)

ランディングページ

多分、初心者の方ならLP(ランディングページ)と聞いて、なんだろう?って思われるかたが多いと思いますのでこれも解説を入れます。

最近ではホームページよりもこのランディングページ(LP)が重要視されることが多くなっています。

それは今までだとホームページのようにしっかり作り込まれたサイトが閲覧者に安心感を与えて信頼につながり販売数をあげるとされていたのですが、
近年では情報過多になり、複数ページをじっくり閲覧するということが減っています。時間のない現代人にはセールスライティングでポイントを抑えてCTAボタンを設置し商品説明を行ってるようなLPのような形式が適しているようです。

LPのメリットはホームページのような複雑な構造は必要なく完成までに短時間で済むということと顧客にとっても掲載内容次第ではとてもシンプルなので素早い購買行動に繋がりやすくなります。

CTAとは?

CTA

CTAとは「Call To Action」の略であり、日本語では「行動喚起」と訳されます。Web上のユーザーに行動を喚起させるためのテキストや画像に対して使われている用語です。

オンラインでよく見かける、資料請求や購入ボタンをCTAボタンと呼ばれています。
CTAは近年ではCV(コンバージョン)率向上のための施策として重要視されています。
CTAの存在しないサイトはほぼゼロだと言えるくらい必ず存在し、また閲覧者にとっても自然に受け入れられる存在となりました。

さて戻りまして、

メールマーケティングサービスを提供してるソフトウェア(Mail Chimp・Mailer Lite など)にMAに必要な機能を全て備えたものが増えてきたので、今ではメール配信の要領でテンプレートに合わせて簡単にLP作成が行えます。

メール配信からLPへの流入が一元化されることによって、見込み客のオンライン上での行動が分析され一目でわかるようになりました。つまり、見込み客から顧客への流れを実用的な可視化されるようなったということです。

ちなみに

MAで有名なサービスといえば、
Marketo、B-dash、List finder、Hub spot などがあります。

会社や組織としてなら、これらのMA特化会社を使うのもありでしょう。特にマーケティングと営業部が別れてるようなところではこれらサービスの方が将来的に使い勝手がいいかもしれません。

ただこれらのサービスが提供してるのは個人でビジネスをするという方には経費がかなりかかるということやサービス面に関しても少数で活動するには必要としない機能がたくさん出てくるかもしれません。

もしあなたが個人として利用するならメール配信サービスを提供する会社、Mail ChimpやMailerLite などを検討することをオススメします。個人で自動集客をする上では事足りるでしょう。

なぜメール配信サービスのMAをオススメするのか?

email list

オススメする理由はとてもシンプルです。

  • 値段が安い
  • 複雑な機能がない

はっきり言って値段が安いです。MA専門会社のソフトウェアは安くても月数万円からになりますが、メール配信会社なら数千円からあります。出だしからゼロが一個違います。個人でビジネススタートさせるのに毎月数万円の固定費は正直でないですよね。だからといって新規顧客がなければ話になりません。どう考えてもメール配信会社のMAからスタートになります。

MA専門会社のソフトウェアはたくさん機能があり過ぎて使いこなすまでにかなりの労力と時間を要します。それに比べて、メール配信会社のソフトウェアにはCRMと連帯するようなBtoB向け機能は基本入っていないのでいたってシンプルに使えます。また、メール配信会社のMAの使い方次第ではCRMの機能を十分にカバーできる内容でもあります。

MAはぶっちゃけ見込み客を自動獲得し、レギュラー顧客にするところまでを目的として作られたツールです。それ以上のことをするのはMAの成果を出した後でもいいかなって思いませんか?始めからあれもこれもやってしまうと中途半端な知識で終わるだけです。

ちなみにCRMとは

CRM

CRMは、Customer Relationship Management(カスタマーリレーションシップマネージメント)の略語で、「顧客関係管理」や「顧客管理」と訳されています。
その名の通り機能として顧客管理や顧客解析、問い合わせ管理やメール配信などMAと似ていますのがこちらはどちらかというと顧客との関係性を継続する営業ツールです。

それに比べて、
MA(マーケティングオートメーション)はリード(見込み客)を自動獲得することに特化したマーケティングツールということになります。

リードジェネレーション、獲得方法とは?

リードジェネレーション 戦略

実際にリードジェネレーションの作業例はこうなります。

  • ペルソナ作成。
  • ペルソナの行動洗い出し
  • ランディングページ(LP)作成
  • LP流入用のメール、コンテンツ作成
  1. ペルソナの作成 自分の商品はどんな人が求めているのか?何に役立つのか?自分の商品が万人受けすると思って開発しているのだったら少し考えを変えてみて下さい。万人受けする商品は、もしかすると万人どころか1人にも受けない可能性があるということです。まず売れる商品は必ず、①快楽を得れるものか、②苦悩を解消するものに当てはまることが原理原則です。この両方を同時に満たせるものなら◎です。
    商品がどんな快楽を与えることができるのか?どんな苦悩を解消できるのか?それらを一番利用したいと思ってる人がペルソナです。
    ある程度のペルソナ像が出来上がったら、実際にペルソナに近い人に会ったり、集まる場所に行ってみたり、オンラインコミュニティーに参加したりしてよりペルソナを具体化します。
  2. ペルソナの行動洗い出し ある程度のペルソナが出来上がったら、そのペルソナの行動パターンを分析しましょう。ペルソナの生活習慣、仕事、趣味、性格、悩みなどを文章に起こしてみます。実際に存在する人がいるなら話をしてみると大きな成果を得やすいです。
  3. LP作成 ペルソナの一通りのイメージが出来上がったら、その人向けのLPを作成しましょう。キャッチコピー、商品についての説明、お客様からのレビュー(すでにあるなら)、クロージングコピーなど、LPに必要な要素を入れます。資料請求やウェビナーなどの次につながるCTA(Call to Action) ボタンもちゃんと入れましょう。
    そして、このLPで一番大切なことはなぜこの商品があなたにとって必要なのか?という部分をしっかり文章の中に入れることです。商品にもよりますがすぐに購入できるCTAボタンも入れてもいいのですが、ここでは広告などで興味を持ってくれたばかりの人を対象にしているのでまずは商品を売ることよりも商品についての理解を深めてもらうことを念頭において作成します。LPは1つだけでなく2、3種類あっても問題ありませんが一番初めはベースを作る意味でも1つでいいでしょう。心に響くポイントは人それぞれです。
  4. LP流入用のメール、コンテンツ作成 LPが完成したら、LP流入させるためのメールやSNSコンテンツ、Googleを作成しましょう。1からスタートさせる方は大抵の場合、メーリングリストは存在しないかもしれないのでSNSやGoogle広告を活用してリードを集めます。内容はあくまでLPへ促すようなキャッチコピーがメインのコンテンツ作成が望ましいです。最近のSNSやGoogle広告はAIが搭載され反応の良いターゲットをどんどん解析してくれます。オンライン広告のこつとしては短期の広告はオススメしません。AIは中長期の中でリードの分析の精度を上げていきます。オンライン広告は3ヶ月で1セットと考えてるいいかもしれません。

リードジェネレーションには他にもebookやウェビナー、参考資料などたくさんの方法がありますが、あまり時間のかかるコンテンツを選ぶのは得策ではありません。それはビジネスを諦めるほとんどの理由が利益が出るまでに時間がかかり過ぎるからだということです。時間がかかり過ぎれば資金もメンタルも底をついてしまいます。集客方法はできるだけ簡単にできるだけシンプルにしておきましょう。

まとめ

 

抑えておきたいポイント!

リードジェネレーションとは自分の商品について興味のある人を探しだし、見込み客として獲得することを指します。

リードジェネレーションにはペルソナ作成が必要不可欠です。

リードジェネレーションを集めるためにはLP作成、メール配信、SNSコンテンツを活用しましょう。

個人でMAを利用するときはメール配信会社のMAツールが安価で使い勝手がいい。

リードジェネレーション獲得方法としてはSNSやGoogle 広告を利用してLP流入を狙いましょう。

さて、リードジェネレーションについてはだいたい理解できましょうでしょうか?

次回では、リードナーチャリングやホットリードなどリードの流れについて書きたいおもっております。

もし何かわからないことがあればこのブログ内の問い合わせ窓口から連絡下さい。